Томаш Кузницки: Меня убеждают только примеры
Итак, Томаш Кузницки - о любимой работе, вдохновении и Казахстане в интервью blog.hipo.kz.
- Томаш, как Вы пришли в фармацевтическую сферу и оказались в Казахстане?
- Свою карьеру в фармацевтическом бизнесе я начал в компании Gedeon Richter. Затем проработал три года в компании Teva. В Группе Polpharma, куда входит SANTO, я работаю уже 12 лет. Это означает, что здесь мне комфортно.
У меня два образования: я окончил факультет биотехнологии в Польше, а затем получил диплом специалиста по психологии управления людьми.
Переехать в Казахстан и возглавить отдел продаж компании SANTO мне предложили в 2012 году. Через год я уже был здесь со своей семьей. Уже почти три с половиной года, как я занимаю должность директора департамента продаж. А перед переездом в вашу страну я занимал должность регионального директора по продажам Polpharma в Польше.
- А каким было первое впечатление о Казахстане? Изменилось ли оно сегодня?
- Первый раз я посетил Казахстан в 1998 году, поэтому представлял, куда еду. Но когда я приехал в Алматы в конце 2012 года, чтобы посмотреть, как выглядит наш бизнес, то я не узнал ни одного места, кроме гостиницы «Казахстан». Все поменялось! В Казахстане родились две мои дочери, и поэтому я очень сильно связан с этой страной.
- Расскажите о Вашей компании: чем отличается работа в SANTO?
- Компания SANTO является частью Группы Polpharma. Это отечественная компания с сильной поддержкой из Европы, которая позволяет выпускать продукцию мирового уровня. Сегодня SANTO - это лидер на рынке фармацевтических продуктов в Казахстане, удерживающий свою позицию на протяжении нескольких лет. Когда я переехал сюда в 2013 году, компания не занимала в рейтингах выше четвертого места. Но конкуренция на рынке высокая, и для того, чтобы оставаться в топ-3, необходимо постоянно увеличивать объемы продаж и повышать качество продукции.
Высшая ценность компании - это комфортные условия работы для всех сотрудников, что и отражено в нашем девизе: «Люди заботятся о людях». Еще один момент, которому мы отводим много внимания, - это этика. У нас в группе был принят Кодекс этики, которым сотрудники руководствуются как в работе с клиентами, так и в отношениях внутри компании.
Конечно, в каждой компании - свои условия. Наша компания отличается тем, что мы предъявляем к сотрудникам высокие требования, возможно, больше, чем в других компаниях. Но в то же время предоставляем им и больше возможностей, постоянно поддерживая развитие компетенций и навыков сотрудников. Если вы поговорите с любым из них, то обнаружите, что они могут рассказать вам многое не только о SANTO, но и о фармацевтическом рынке в цифрах и деталях, дать совет в области коммуникации между людьми или рассказать о своем понимании секретов успеха и пути к нему.
Если говорить о возглавляемом мной направлении, то у медицинских представителей других компаний вызовет интерес современная IT-система, поддерживающая процесс продаж: в любой момент можно получить необходимую информацию одним нажатием кнопки, тогда как до сих пор повсеместно используется Excel.
Еще в SANTO применяется предельно прозрачная система мотивации сотрудников - каждый знает, что он должен сделать, чтобы получить бонусы и продвинуться по иерархии.
- Расскажите о работе медицинских представителей. Кто может ими стать и какими навыками должен обладать такой специалист?
- Деятельность медицинского представителя заключается в своевременном и профессиональном информировании врачебного сообщества о лекарственной продукции компании, ее преимуществах и эффективности. Медицинский представитель SANTO - это лицо компании, от профессионализма которого зависит востребованность продукции на рынке.
В силу специфики работы медицинский представитель, прежде всего, должен быть коммуникабельным, иначе ему будет сложно добиться успеха, ведь в день необходимо проводить до полтора десятка встреч и визитов.
Для успеха в данной профессии важны мотивация к развитию и целеустремленность человека, а также аналитические навыки, умение понимать цифры, анализировать и делать правильные выводы. Человек, действующий на основе анализа, справится с задачами лучше, чем человек с большим желанием работать.
- Обязательно ли медицинский представитель должен иметь медицинское образование?
- В Казахстане 80 процентов медицинских представителей имеют профильное образование - врачебное или фармацевтическое. Для сравнения, сегодня в Европе это только 5 процентов. Но еще 20 лет назад в европейском фармацевтическом бизнесе работали только врачи.
Как человек, который наблюдал за трансформацией рынка в Европе, я скажу, что наличие медицинского образования не столь важно. Для меня не существует разницы между сотрудниками-врачами, фармацевтами или теми, кто, например, имеет высшее филологическое образование. Самое главное, чтобы у человека был потенциал и желание к обучению. А моя задача - помочь ему получить знания, которые необходимы в работе.
Медицинский представитель не будет лечить людей и не встанет на один уровень с врачом. Но наш сотрудник может быть экспертом по препарату и без медицинского образования. Я могу обучить этому. Он будет понимать назначение препарата, принцип работы, и сможет это грамотно объяснить врачу. А врач уже сам примет решение, хочет он работать с этой продукцией или нет. У врача задача намного сложнее, так как он должен держать в уме тысячи препаратов и понимать, какие процессы будут происходить при их взаимодействии. Я думаю, что если у человека есть мечта лечить людей, то он должен идти к ней, а не гнаться за деньгами. А медицинский представитель должен быть, прежде всего, продавцом, иметь желание общаться и быть в постоянном движении. И он должен определиться с выбором как можно раньше. Например, в европейских вузах введена специализация медицинского представителя. Человек может в последние два года своего обучения записаться на такие курсы. Он может уже раньше решить, что он хочет быть медицинским представителем.
Рынок в Казахстане будет развиваться по европейской модели: врачи станут получать более высокую заработную плату и работа медицинского представителя для врача по призванию перестанет быть интересной.
- А как проходит процесс адаптации нового сотрудника?
- Процесс адаптации в Santo хорошо структурирован, но мы постоянно работаем над его улучшением . Чаще всего это выглядит следующим образом.
Сначала новый сотрудник получает обучение от HR-менеджеров, так называемое orientation week. В первые дни много времени проводит с региональным менеджером, познавая азы профессии и получая материалы для изучения продукции и препаратов. В первую неделю специалист обучается использованию IT-систем, в том числе CRM, изучает формы отчетности. Новичку предоставляется доступ к системе онлайн-обучения. Это продвинутая система, которой нет у других компаний, она включает в себя не только тесты, но и план обучения, а также базу знаний. На этом заканчивается теоретическая часть, и нового сотрудника обязательно направляют на тренинги. 2-3 раза в год он проходит семинары и практикумы по развитию навыков коммуникации, продаж и, конечно, знанию препаратов.
Кроме того, ему предстоит провести одну неделю со старшим медицинским представителем-тренером - гуру продаж. Возможно, это будет командировка - все зависит от местоположения нашего ментора. У нашего сотрудника будет возможность наблюдать за работой и учиться индивидуально в течение целой недели - такого вы тоже не встретите ни в одной другой компании. Ему не только покажут лучшие практики, но и будут обучать на основе разработанной программы недельного обучения для нового сотрудника. Позиция старшего медицинского представителя-тренера очень почетна, но сертификат дается лишь на год по результатам работы прошлого года. Поэтому в компании постоянно сохраняется динамика даже на уровне высококлассных специалистов с целью получить или удержать позицию.
Каждый сотрудник всегда может получить помощь от тренера, старшего медицинского представителя - тренера, регионального менеджера или даже посредством электронной онлайн-системы. При этом он постоянно проходит обучение онлайн. Он может это делать во время работы или в свободное время. Это зависит от человека. Может оказаться, что он поедет со своим тренером в поле, но не задаст нужных вопросов, упустит из виду важные нюансы, а на групповом тренинге будет только пассивно слушать или не захочет выполнять домашние задания во время обучения. С таким подходом сотрудник не задержится надолго. Только если сам человек будет инвестировать в себя, обучаться, читать о препаратах, возвращаться к тренерам и задавать вопросы, он будет развиваться и быстро достигнет уровня самых лучших сотрудников.
- А как выглядит карьерная лестница медицинского представителя?
- У нас в компании применяется многоступенчатая система градации сотрудников, которая четко разделяет компетенции работников. Медицинский представитель может быть трех разных уровней должности. Человек без опыта работы в нашей сфере может начать с базового уровня младшего медицинского представителя, а через год вырасти до второго. Следующая ступень - эксперт, который в дальнейшем может вырасти до старшего медицинского представителя, который также делится на три уровня. Далее специалист может продвинуться до старшего медицинского представителя-консультанта.
- Вы применяете принцип up or out, то есть либо ты получаешь продвижение по службе, либо уходишь из компании. Насколько он эффективен?
- Мы придерживаемся более традиционных подходов - люди имеют разные способности и им всем требуется разное время.
Первый рубеж, который необходимо пройти всем - испытательный срок, который длится три месяца, за которые можно оценить развитие и прогресс в навыках коммуникаций и знании продукции. За это время сотрудник успевает поработать с большим количеством людей, которые могут объективно оценить его. На основе этой оценки и принимается решение о продлении контракта.
Что касается карьерного роста, то я знаю многих медицинских представителей в Европе, которые вышли с этой должности на пенсию. Их много. Такие люди знают, что это их путь, это их место.
В Казахстане большинство думает, что быть медицинским представителем до конца жизни недостаточно амбициозно. Во многих странах медицинский представитель - это консультант и в большей степени эксперт по данному продукту или линии продуктов, а не просто продавец, как думают здесь. Это хранитель качества продукта и первый человек в компании, с которым контактирует врач в случае нежелательных действий препарата. Надеюсь, что и в Казахстане со временем должным образом оценят престижность и значимость этой работы.
- Вы предоставляете служебные машины каждому медицинскому представителю. А что еще входит в социальный пакет сотрудника?
- Как одна из самых лучших компаний на рынке мы предоставляем автомобиль, расширенную медицинскую страховку и все, что необходимо для работы - ноутбук, планшет и сотовую связь. Но если посмотреть в среднем на рынок, то такие условия есть не везде.
- Есть ли возможности международного перемещения сотрудников SANTO внутри Группы Polpharma?
- Как видно на моем примере, есть. Но это происходит не так часто, как хотелось бы. Мы перемещаем специалистов, показавших себя профессионалами на своих местах, для развития других наших компаний. В большей степени это касается специалистов по маркетингу и работников завода. Медицинские представители тоже имеют шансы, но для этого нужно показать себя в компании в качестве эксперта.
- Вы участвуете в процессе интервью?
- Я не принимаю ни одного сотрудника, не поговорив с ним. Это мой принцип на протяжении многих лет. Я хочу знать всех сотрудников, с которыми работаю я или работают мои региональные менеджеры. Поэтому интервью проводится с каждым кандидатом на должность медицинского представителя.
Для меня имеют значение две вещи: навыки и мотивация, желание учиться и работать над собой. Когда человек хочет развиваться, но не имеет достаточных навыков, то у него все равно есть шанс добиться своих целей. Тем более что мы поддержим и поможем. Но когда желания нет, то, несмотря на все навыки, он быстро перегорит.
- А это больше похоже на кейс-интервью или беседу?
- Я привык вести разговор, основываясь на фактах. Все, кто проходят со мной интервью, быстро понимают, что меня убеждают только примеры. Домашние заготовки из Интернета очень быстро перестают работать во время разговора со мной. Меня интересуют примеры из профессионального опыта или жизни. Если человек утверждает, что он целеустремленный, то это нужно подкрепить примером, как он поставил себе цель и добился ее.
Я использую элементы кейсовых заданий, чтобы узнать, какое решение предложит кандидат для данной проблемы, каким будет план его действий, на что он обращает внимание, с чего начинает.
О многом мне говорит то, чем человек занимается в свободное время, что для него важно - семья или карьера? Это мне очень интересно.
- Расскажите, откуда Вы черпаете вдохновение для работы?
- Самый главный момент, который помогает мне в работе - это наличие поддержки моих родных в сложные моменты. Я знаю, что дома меня ждет жена и две дочери.
Второй момент, думаю, это помогает многим людям - это хобби, занятия, когда вы можете отдохнуть, не думать о работе и заниматься своими делами.
Из опыта я заметил, что продавцам и людям, работающим в коммерции, помогает спорт. Все люди, связанные со спортом, дисциплинированы и целеустремленны. Если человек серьезно занимался спортом, ставил себе цели, то это сразу видно в его работе и жизни.
У меня много разных хобби. Я много лет занимаюсь спелеологией - исследованием пещер; альпинизмом - горы Алматы дают прекрасную возможность; парашютным спортом - у меня за спиной уже более 300 прыжков; дайвингом - стараюсь хотя бы два раза в год сделать несколько погружений; пилотированием самолетов - я все еще в процессе обучения.
- Ваш совет для тех, кто хочет добиться профессионального успеха.
- Поставьте себе цель и зафиксируйте ее на бумаге или в файле. Она должна быть всегда под рукой, чтобы каждый раз можно было ее открыть и посмотреть. Когда вы поставите перед собой большую цель, разбейте ее на шаги. Это поможет отслеживать выполнение. Но самое главное - мечтайте! Без мечты нет амбициозных целей.
- Большое спасибо за интересную беседу!
